INNOVAZIONE E SVILUPPO

Da una condizione di offerta limitata siamo ormai, in tutti i settori, arrivati al paradosso dell’iper-offerta, del “tutto e di più”, con una concorrenza sempre più forte e determinata. In questo scenario l’offerta supera di gran lunga la domanda. Inoltre, l’affollamento promo-pubblicitario della nostra era determina una condizione di “sordità” del potenziale cliente, di non ascolto e di passività agli stimoli dei messaggi di marketing. A questo si aggiunge, come abbiamo appena detto, la maturità del consumatore che vuole essere sempre più protagonista e dunque, con un neologismo eloquente, consum-attore. La verità è che ormai il cliente detesta chi tenta di vendergli qualcosa, ma adora comprare; e si capisce come il suo egocentrismo sposti le decisioni d’acquisto nel campo delle scelte personali, non più imposte o mediate dalla vendita, ma libere. È così che siamo entrati nell’era della “non-vendita”; che vuol dire continuare a vendere, non-vendendo. Un paradosso linguistico che esprime bene le difficoltà del momento. E come si fa a vendere non-vendendo? Con la relazione continua, con un posizionamento che aiuta il prodotto a diventare unico e differente, con un marketing che supera l’aspettativa, diventa “asimmetrico” e sorprendente, con minore pubblicità e della comunità. Nella complessità che esprime la società attuale come immaginare la prosperità e lo sviluppo? La risposta è nell’innovazione. Bisogna continuare ad innovare e inventare. Siamo in piena era della creatività, dopo il boom della tecnologia e dell’informazione sono le idee e soltanto le idee ci aiuteranno nel business del futuro. Quindi, innovare e poi innovare ancora, senza via di scampo, se si vuole continuare a crescere. Definire il concetto di innovazione può essere utile per capire quanto dobbiamo fare. L’innovazione può essere considerata come l’adattamento anticipato alle esigenze dei clienti. Ogni parola ha il suo peso: adattamento, perché non sempre si riescono a fare grandi salti; anticipato, perché altrimenti si tratta solo di copiare cose già fatte o viste; clienti, perché tutta l’impresa deve essere finalizzata a soddisfare i clienti attuali e futuri. Non dobbiamo farci ingannare dal termine “innovazione”, usato quasi sempre come sinonimo di invenzione, di laboratorio industriale o di ricerca scientifica. Al contrario, tutti dobbiamo farci carico del peso dell’innovazione, è l’essenza stessa del “fare business” oggi: nuove modalità di servizio, nuovi contenuti di prodotti, nuove idee, nuovi modelli di marketing. La somma di tante innovazioni, piccole o grandi, porta a un sistema aziendale ad alta prestazione, dove l’equilibrio fra costi e ricavi è migliore.

L’innovazione non è un processo, per carità, è la ragion d’essere del fare impresa e come tale non può esistere in aziende con mentalità antiquata e capi arretrati. Può essere molto semplice da attuare se si scatenano la curiosità, la creatività, il desiderio di fare e le motivazioni giuste.

Dott. Giampiero Guglielmi

Consulente Marketing

Il mercato del Fitness

Il fitness necessità di adeguate, ed opportune, politiche di marketing, al pari di qualsiasi altro segmento economico. Il settore di nostro interesse, infatti, si affaccia prepotentemente al nuovo millennio con caratteristiche che, senza dubbio, lo collocano fra le attività di servizi meglio integrate nel sostrato culturale e sociale nazionale. Di conseguenza, se ancora nei primi anni ’90 si poteva parlare di fenomeno nuovo, la crescita esponenziale del fitness, e del relativo indotto, ha repentinamente cambiato gli scenari, conferendogli in breve tempo notevole dignità aziendale.

L’orizzonte economico è fortemente influenzato, però, da due fondamentali variabili: tecnologia da una parte, globalizzazione dall’altra. Se da una parte, la pressochè assoluta incontaminazione del settore ha garantito, per anni, il raggiungimento di buoni risultati da parte di tutti i competitors, la progressiva lottizzazione del mercato impone ora alle aziende e, in particolare, ai fitness center, di far fronte ai due fattori sopra evidenziati, rivolgendoli a proprio favore con l’ausilio del marketing.
Quella dell’imprenditore con il proverbiale “fiuto per gli affari” rappresenta una figura ancorata indissolubilmente al pionierismo del fitness, ma non trova cittadinanza nel momento contingente, ormai indissolubilmente legato all’analisi di mercato e alla programmazione. Pertanto, il primo passo verso il marketing è costituito dall’identificazione della mission aziendale. Un’operazione non troppo differente da quella del navigante che fissa una meta da raggiungere, condizione irrinunciabile per tracciare la successiva rotta da seguire. La mission, peraltro, deve poter essere ricondotta ad una sola frase, in grado di riassumere efficacemente l’obiettivo dell’impresa. In questa operazione, un ruolo decisivo lo giocano variabili quali le risorse disponibili, la concorrenza, i possibili scenari futuri del mercato, ecc.

Un esempio di mission potrebbe essere “migliorare la qualità della vita dei frutori dei servizi, favorendo, al contempo, la socializzazione e il senso di community”. Poche parole, quindi, ma dalle quali discendono immediatamente ulteriori caratteristiche, necessarie per il raggiungimento della mission, che dovrà contemplare il fitness center, quali:

1.                    presenza anche di attività diverse rispetto a quelle proprie del fitness, più vicine al concetto di wellness (ricordiamo, infatti, che uno degli obiettivi è “migliorare la qualità della vita”)

2.       creazione di spazi all’interno dei quali i fruitori possano essere a reciproco contatto (“favorire la socializzazione”)

3.       mettere a punto iniziative che siano in grado di evidenziare, anche all’esterno, l’appartenenza al nostro fitness center (“il senso di community”)

4.                   Il secondo step è rappresentato dalla conoscenza dei propri fruitori, elemento indispensabile per modificare l’offerta a seconda delle reali esigenze dei clienti, garantendo, così, la soddisfazione degli stessi. Capire i punti di forza, quindi, ma anche quelli di debolezza del nostro fitness center rappresenta la più importante garanzia della bontà delle scelte operate. Da non trascurare, poi, la segmentazione dell’offerta, consentendo, così, a chiunque di accedere ai servizi, compatibilmente con la propria capacità di spesa. Si tratta di un accorgimento troppe volte, e a torto, trascurato. Se è vero, infatti, che, a livello di tessere di associazione, il core business di qualsiasi palestra è l’abbonamento pluri-mensile, quand’anche non annuale, è altrettanto ovvio che qualsiasi politica in tal senso, a lungo termine, non può e non deve inficiare i minori introiti a breve-medio periodo.

5.                   Ulteriore momento imprescindibile del marketing, il ricorso alla tecnologia a 360 gradi. L’investimento nei macchinari rappresenta, solitamente, una scelta vincente. Il miglioramento del controllo e del fascino di un esercizio fisico, infatti, costituisce quasi sempre il miglior richiamo per l’appassionato. Tuttavia, è anche necessario far conoscere ai fruitori potenziali la gamma di strumenti offerti dal fitness center. In questa prospettiva, la messa a punto di un sito internet è caldamente consigliata. Fondamentale, però, evitare il cosiddetto sito-vetrina, quello cioè che non contempla aggiornamenti e, tantomeno, servizi interattivi. Meglio, invece, creare moduli di registrazione, con login e password, che consentano l’accesso ad aree esclusive per i tesserati, con programmi personalizzati, possibilità di comunicare fra clienti, di inviare sms, ecc.Si tratta di un valore aggiunto che, a medio termine, garantirà ottimi risultati in termini di appeal della nostra offerta.

6.                   Queste sono solo alcune delle iniziative di marketing per i fitness center, riferite, in particolare, alle prime fasi dell’iniziativa imprenditoriale. Sufficienti, comunque, a dare la misura dell’importanza di un approccio moderno al settore.

Dott. Giampiero Guglielmi
Consulente Marketing - Lecce