IL Marketing

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In che modo cambia il Business e il Marketing:

Le imprese stanno facendo una profonda autocritica e molte fra le più importanti stanno cambiando in vari modi:

-          Reingegnerizzazione: dall’attenzione ai dipartimenti funzionali alla riorganizzazione per processi chiave, ognuno dei quali viene gestito da un team multidisciplinare;

-          Outsourcing: invece di realizzare tutto all’interno dell’impresa, si acquisiscono sempre più prodotti e servizi dall’esterno, dove possono risultare più economici e migliori;

-          Commercio elettronico: si passa a vendere su internet praticamente tutti i prodotti disponibili;

-          Benchmarking: si conta su un miglioramento interno studiando “ i migliori” concorrenti a livello mondiale adottandone le best practice;

-          Alleanze;

-          Trasformazione dei fornitori in partners;

-          Concentrazione sul mercato;

-          Globale e locale;

-          Decentramento.

Anche gli operatori di Marketing devono riconsiderare le proprie filosofie, i propri concetti e i propri strumenti:

-          Marketing delle relazioni di clientela

-          Valore del cliente nel tempo

-          Quota del cliente

-          Marketing mirato

-          Personalizzazione

-          Database dei clienti

-          Comunicazione di marketing integrate

-          Canali come partner

-          Ogni dipendente diviene un operatore di marketing

-          Attività decisionali basate su modelli

L’ANALISI DEL CLIENTE

La domanda è la quantità di merce che gli acquirenti di un dato ambito geografico desiderano e sono in grado di comprare ad un determinato prezzo e in un determinato periodo di tempo.

La misurazione della domanda

-          Mercato potenziale: insieme dei consumatori che dichiarano interesse per una data offerta

-          Mercato disponibile: insieme dei consumatori che hanno interesse, reddito e possibilità di accesso ad una data offerta

-          Mercato servito: parte del mercato disponibile cui l’impresa si rivolge

-          Mercato penetrato: insieme dei consumatori che effettivamente acquistano il prodotto

CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT

Processo integrato e strutturato per la gestione delle relazioni con la clientela, iniziato a costruire relazioni personalizzate di lungo periodo creando valore per il cliente e per l’impresa.

Acquisizione di nuovi clienti = costi elevati

Fidelizzazione dei clienti = profitti maggiori

FIDELIZZAZIONE DEL CLIENTE         

Marketing relazionale

Al fine di poter fidelizzare alla nostra marca/insegna, in caso di imprese distributive, o marchio industriale (brand), in caso di imprese industriali, il cliente è importante.

Impostare una politica di marketing basata sul continuo scambio di informazioni con il cliente

Il Marketing relazionale focalizza la sua attenzione sull’analisi delle relazioni interattive a lungo termine che si sviluppano tra acquirenti e venditori e studia le caratteristiche, l’evoluzione di tali relazioni, i fattori che possono favorirne lo sviluppo, le politiche da adottare per una loro efficace gestione.

Obiettivi:

-          Sfruttare le nuove opportunità offerte dalla tecnologia

-          Offrire maggiore valore al cliente

-          Creare nuove basi per sviluppare la fedeltà alla marca

Il Marketing aziendale  può essere allora definito come:

Insieme sistematico e coordinato di attività decisionali, informative, operative, volto ad assicurare la disponibilità (collocamento) dell’output fisico nella quantità e qualità, nei tempi e nel luogo desiderati dal mercato    

Il termine “mercato” può assumere vari significati sempre nell’ambito di un concetto che identifica un luogo, non necessariamente fisico, in cui acquirenti e venditori si incontrano per soddisfare reciproche esigenze. Nell’ambito del marketing, il termine assume il significato di domanda collettiva di un prodotto o servizio manifestata dai consumatori e di offerta resa disponibile dai produttori.



Dott. Giampiero Guglielmi
Consulente Marketing